Kot svetovalec za CRM že vrsto let svetujem strankam pri upravljanju odnosov s strankami in jim pomagam čimbolj uspešno upravljati s sistemom za CRM. Številnim našim strankam sem pomagal, da bolje obvladujejo svoje prodajne procese, hkrati pa sem se od veliko strank veliko naučil. Spodaj opisujem tri pomembne zadeve, ki so me jih naučile naše stranke.
Najboljši prodajalci so najbolj marljivi
Pred časom sem govoril z najboljšim prodajnikom večjega slovenskega podjetja, ki se ukvarja s prodajo storitev. Vprašal sem ga kako to, da je njegova prodaja uspešnejša od prodaje sodelavcev. Bežno se mi je nasmejal in rekel, da je potreboval precej let, da je tudi sam našel recept, ki mu pomaga prodati več.
Dejal je, da prodaja ni stvar naključja, da je njegova uspešna prodaja rezultat natančno definiranih korakov v prodajnem procesu in da se je za prodajo potrebno ustrezno pripraviti. Nadaljeval je, da se ključ za njegovo večjo prodajo skriva v sistematični obravnavi vseh priložnosti ter beleženju vseh aktivnosti s stranko, pri čemer mu zelo pomaga sistem CRM. Omenil je tudi pravi trenutek prodaje in da je potrebno stranko čim bolje poznati. Ko sem govoril z direktorjem podjetja, mi je povedal, da je omenjeni prodajalec najbolj vesten in ažuren pri vpisovanju vseh aktivnosti v CRM ter nasploh najbolj marljiv pri delu s strankami.
Iz omenjenega primera lahko razberemo, da se splača biti vesten in dosleden. Pri komuniciranju s stranko. Pri upravljanju s prodajnim procesom. Povsod.
Držati se vseh obljub, ki jih dajemo svojim strankam, je zelo pomembno, drugače lahko hitro izgubimo zaupanje.
Osebni stik je še vedno najbolj pristen
Tako moje izkušnje kot izkušnje naših strank so pokazale, da je osebni stik še vedno najbolj zaželen in najbolj pristen. Zato se trudim, da z vsako stranko vzpostavim čimbolj oseben stik, saj sem se v preteklosti naučil, da to zelo pozitivno vpliva na naše dolgoročno sodelovanje – lojalnost. Tudi pri potencialnih strankah je osebni stik zelo zaželen. Na spoznavnem sestanku se lahko zelo hitro vzpostavi zaupanje, malo počasneje preko telefona, skoraj nemogoče pa je zaupanje vzpostaviti preko e-pošte. Vse zgoraj našteto velja pri prodaji B2B, s poudarkom na srednjih in velikih podjetjih.
Strankam se je potrebno prilagoditi
Vsakodnevno sem v stiku z večjim številom različnih podjetij. Od tega jih je kar nekaj iz podobne ali iste branže, enake velikosti, in med seboj so si bodisi komplementarna ali pa konkurenčna. In prav neverjetno je, kako so si med seboj različna! Kultura v podjetjih se od podjetja do podjetja precej razlikuje. Še bolj zanimivo postane, če pogledamo prodajne strategije in prodajne procese, ki potekajo v vseh teh podjetjih.
Kar v nekem podjetju velja za zlato pravilo, je lahko v drugem podjetju brezpredmetno. Iz teh predpostavk sem se naučil, da se je potrebno strankam prilagoditi in to velja v vsakem poslu. Podjetja bodo vedno različna, saj jih vodijo ljudje, ki so si po naravi osebnostno različni. Ključ do dolgoročnega sodelovanja s stranko je, da se postavimo v njeno kožo, jo razumemo in poskušamo razmišljati podobno kot razmišlja sama.
Upam, da vam katero izmed mojih spoznanj pride prav tudi pri vašem poslu.
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
