//, CRM/Ali imate jasno definiran prodajni proces?

Ali imate jasno definiran prodajni proces?

Pri vsakodnevnem delu z našimi naročniki opažamo, da se podjetniki premalo ukvarjajo s svojimi prodajnimi procesi. Vse preveč stvari je nedefiniranih in nedorečenih, kar vpliva na slabši izkoristek uspešnosti prodaje.

Prodajni proces mora v podjetju predstavljati zemljevid za zaposlene, ki so na kakršen koli način vpleteni v prodajo. Prodajniki svojih prodajnih aktivnosti ne smejo izvajati po lastnem občutku. Številne raziskave so namreč pokazale, da prodaja ni stvar naključij, pač pa natančno definiranih korakov, s katerimi pripeljemo potencialno stranko do konca nakupnega procesa – do nakupa.

Čimprej moramo kvalificirati prodajno priložnost

Vsak vzpostavljen stik še ne predstavlja priložnosti, zato je to potrebno kvalificirati. S tem damo vedeti, da nam je potencialna stranka poslovno zanimiva. Nekateri priložnost kvalificirajo po kratkem pogovoru ali obisku spletne strani, spet drugi za to potrebujejo poglobljen sestanek. Odvisno od kompleksnosti produktov ali storitev, ki jih prodajamo.

Primer klasičnega prodajnega procesa za B2B prodajo storitev:

prodajni proces

  1. Prodajni proces se prične z vzpostavitvijo stika in je odvisen od naše marketinške strategije. V tem koraku tudi kvalificiramo prodajno priložnost.
  2. Ko spoznamo in razumemo potrebe potencialne stranke, se z njo želimo osebno spoznati. V tem koraku lahko tudi zaključimo prodajno priložnost, če ocenimo, da zanjo nimamo ustreznih rešitev ali da si ne more privoščiti naših storitev.
  3. Rezultat sestanka je priprava ponudbe, ki jo potencialni stranki posredujemo po elektronski pošti.
  4. Sledijo follow-up aktivnosti, usklajevanje ponudbe (telefonski klici, e-poštna sporočila).
  5. Ko potencialna stranka potrdi našo ponudbo, sledi podpis pogodbe o sodelovanju in s tem korakom se prodajni proces konča.

Kadar imamo jasno definiran prodajni proces, lahko enostavno opredelimo faze, v katerih so trenutno naše prodajne priložnosti. Konkretno, v zgornjem primeru lahko definirano naslednje faze:

  • zaznava
  • kvalificirana priložnost
  • poslana ponudba
  • usklajevanje/pogajanje
  • uspešno zaključeno – podpis pogodbe

S temi koraki smo definirali prodajni lijak, ki v tem primeru izgleda takole:

prodajni lijak

 

Rešitev za CRM disciplinira vašo prodajo.

Kako obvladovati prodajo, če na mesec izdamo 10, 30 ali 100 ponudb? Ali vemo, v kateri fazi je katera? Ali vemo, zakaj izgubljamo priložnosti? Ali vemo, kaj vse smo potencialni stranki obljubili na sestanku, v telefonskem pogovoru?

Če imate ustrezne odgovore na zgornja vprašanja, ni strahu, saj zagotovo uporabljate rešitev za CRM, v kateri spremljate te informacije.

Če pa ste ob teh vprašanjih postali zaskrbljeni, predlagam, da razmislite o vpeljavi sistema Intrix CRM, ki bo v prvi vrsti poskrbel za to, da bo vaš prodajni proces ustrezno in učinkovito podprt.

 

Avtor: | 2017-05-15T19:00:35+00:00 26.02.2015|Aktualno, CRM|