///Ali poznate razliko med priložnostjo in zaznavo?

Ali poznate razliko med priložnostjo in zaznavo?

Kaj pa naj vnašamo pod priložnosti? To vprašanje se pogosto pojavi, ko našim potencialnim strankam predstavljamo možnosti, ki jih ponuja aplikacija Intrix CRM. Vendar za obdelavo potencialnih strank ni pomembno, da vemo samo, kaj je to priložnost, prav tako moramo znati ločiti med priložnostjo in zaznavo.

Skozi prodajni proces gredo potencialni kupci preko več faz spoznavanja vašega produkta in podjetja. Pričnejo s spoznavanjem tega, kdo ste in kaj jim nudite, iščejo informacije o vaših izdelkih, primerjajo ponudbo konkurenčnih podjetij ipd. Nekateri bodo prepoznali korist v vaših izdelkih in v idealnih okoliščinah ta izdelek tudi kupili. Veliko večino pa je v nakup treba prepričati oziroma usmeriti. Če znate na trgu prepoznati priložnosti in zaznave, lahko lažje ugotovite, v kateri fazi nakupa je nek potencialni kupec in se mu tako lažje ustrezno približate ter povečate možnosti za prodajo.

Ali poznate razliko med priložnostjo in zaznavo?

Kaj je torej zaznava?

Pojem zaznava (lead) se je v zadnjih letih med prodajniki zelo razširil in če bi za definicijo povprašali 20 različnih ljudi, bi najverjetneje dobili 20 različnih odgovorov. Najbolj pogosta definicija pa pravi:

„Pod zaznave spadajo posamezniki, ki se zanimajo za izdelek ali storitev, vendar še niso stopili z vami v kontakt.“ Torej še niso na vašem seznamu poštnih kampanj in vam niso dali dovoljenja za pošiljanje reklamnih sporočil. Najverjetneje še sploh ne poznajo vas in vašega podjetja, čeprav intenzivno poizvedujejo za izdelki, ki jih ponujate tudi vi. So torej čisto na začetku vašega procesa prodaje. Med zaznave lahko štejemo kupce, za katere smo nekje slišali, da se zanimajo za nakup, kupljene kontakte iz baz podatkov, priporočila poslovnih partnerjev ipd.

In kaj je priložnost?

Za priložnost veljajo enake lastnosti kot za zaznavo, le da vam je oseba, ki zadostuje kriterijem priložnosti dala dovoljenje za vzpostavitev kontakta in od vas pričakuje informacije. Osebe v tej kategoriji vas že poznajo in so pokazale nek interes za nakup ter si želijo dodatnih informacij o vašem izdelku za lažjo odločitev o nakupu. Potencial priložnosti je v procesu prodaje že en korak naprej kot zaznava.

Potencialne priložnosti so tako:

  • obiskovalci vaše spletne strani,

  • ljudje, ki se prijavijo na vašo mailing listo,

  • kupci, ki pokažejo zanimanje s poizvedovanjem po telefonu ali elektronski pošti.

Za prodajnike je torej pomembno, da natančno vedo, v katero od teh dveh kategorij sodi vsak kontakt, ki ga imajo na svojem seznamu potencialnih kupcev. Pri tem so v veliko pomoč sistemi CRM, kjer takoj vidimo vso zgodovino predhodnih in morebitne že načrtovane aktivnosti, za kaj se določena oseba zanima, branžo, v kateri deluje, ter seveda vse kontaktne podatke.

Avtor: |2018-02-09T17:59:18+01:0031.07.2013|CRM|